はじめに
前回の記事で「知識不足の募集人に任せて損する3つの理由」をお伝えしました。
読んでくださった方から「じゃあ、信頼できる人ってどうやって見つければいいの？」という声を多くいただきました。
たしかに、SNSや口コミには「この人に相談してよかった！」という声もあれば、「高い保険をすすめられて後悔した…」という話もあります。
今日はそんな方に向けて、“信頼できる保険営業マンを見つけるための具体的な行動”を3つ紹介します。
具体的な行動術
① 複数の窓口・FPに相談して「提案の違い」を見る
病院の「セカンドオピニオン」をご存じですよね。先生の治療方法以外にももっと自分に有効なものがあるんじゃないだろうか？この先生のいうことは正しいのか？を判断するために受けるものです。
これは保険の営業マンも同じだと思います。1人の営業マンだけの話を聞いて「この人が言うなら」と決めてしまうのは危険です。同じ条件を伝えても、FPや保険代理店によって提案内容がまったく違うことがあります。
例えば、
- Aさん → 「この終身保険が老後にも安心」
- Bさん → 「今は医療保険だけで十分」
- Cさん → 「まず貯蓄を優先しましょう」
このように、立場や商品ラインナップによって提案は変わります。だからこそ、少なくとも2〜3人には話を聞いて比較することが大切です。
なぜこんなことが起きるのかというと、いろんな原因要素がありますが、一言でいうと「みんな考え方が異なるから」です。自分が「良い」と思ったものを提案してくるので、人によって意見が変わってくるのです。
② SNS・口コミは「投稿内容」と「人柄」で判断する
最近はSNSでもFPや保険営業マンが発信していますが、「お金の不安をあおって契約に誘導するタイプ」も少なくありません。私も最近いろんなFPのインスタを見ていますが「うわ～。偏ってるな…」というところもありますし、「この人すごいバランスよく考えているな」という人もいます。もちろんみなさんは動画を見ただけではわからないと思うのでチェックポイントを参考にしてください。
チェックポイントはこの3つ。
- 極端な意見になっていないか？：保険を「運用」と言い切っていたり、「この保険はダメ」と言い切っていたりしないか。
- すぐに面談を取り付けて来ないか？：焦っている人ほど「ごり押し」「急かし」てきます。
- 「保険以外の話」もできる人か？：現在のマーケット動向や為替についての話や、介護医療などの具体的な話を教えてくれるか。すぐに商品の話と説明をしてくる人は知識がないです。
保険だけの話をしてくる人ではなく、「あなたの人生」を見てくれる人に相談するのが最適です。
③ 相談時に「この3つの質問」をしてみる
実際に面談することになったら、以下の3つを聞いてみてください。
どこの会社の商品を扱っていますか？
まずは1社専属なのか、複数社比較できるのかを確認。 極力取り扱い保険会社の多い保険代理店から加入しましょう。数が少ないということは、お客様には選択肢があまりないということですし、保険募集人も知っている商品が少ないということです。
この商品はほかの商品と比べてデメリットがありますか？
募集人が本当に商品を幅広くしっかり理解していれば、数字や公的保障制度を交えて具体的に比較説明してくれます。この質問に答えられない人は”何らかの理由”からいつも同じ商品だけを提案しているのだと思います。
ちなみに１商品しか提案されなかったら「なぜ１商品なのですか？」と理由を聞いてからこの質問をしてみてくださいね。
※”何らかの理由”：その商品しか知らないか、手数料が高いからそれしか提案したくないか。
なぜ私にはこの保障が必要なのですか？
信頼できる募集人は「あなたの家計や将来設計」から逆算して答えます。根拠が「数字・データ・シミュレーション」に基づいてで、現実味のあるものであれば◎。一方、「安心だから」「これがに人気だから」「これだと増えるから」とあいまいな数字根拠で、さらにシミュレーションが「妄想」であれば×。
あ、でも一個補足で注意してください！！！「数字根拠ばっかりならべる人も怪しいです」。難しいそうな計算をして信用させるというのも手口なんで気をつけてくださいね。一つ目の質問も必ずお忘れなく！
あなたはご自身なら、今どんな保障を重視しますか？
この質問、実は奥が深いです。本当は「あなたはどんな保険に入ってますか？」って聞いてもいいのですが、これはなかなか真意が掘り出しにくいのでやめました。（同じ商品ならいいってわけでもないし、中には「この商品入ってますよ！」って嘘つく人もいるので）
この質問は「答え方」に人柄がでると思います。
「わたしだったら〇〇生命の△△に入りますね」と商品名から話す人は、売ることが中心になっていて保険商品ばかりを見ている人。
一方で「私は今夫婦二人暮らしなので、死亡保障はそんなに必要ないんです。でも働けなくなったら二人とも大変なのでそういうときにカバーできる保障が必要だろ思っています」とどんな「保障が」必要かから話す人。この人は保険商品の前に「必要な保障」を見ているのです。そしてそれに合致する商品を提案してくれる。つまりあなたに役立つ商品を提供してくれる人だと思います。
募集人にいろいろ質問されると思いますが、負けじと質問をたくさんしてみてください。ヒヤリングすることで、その人のことが良く分かってきますよ！
まとめ：保険は「人で選ぶ」前に「根拠」で見極めよう
保険を選ぶときに大切なのは、保険募集人の「ノリ」でも「人柄」でもありません。どんな提案にも、明確な根拠があるかどうか。そして、その根拠があなたの将来設計と本当に一致しているか。この２つを軸に考えるだけで、無駄な契約や後悔のリスクはぐっと減ります。
「なんとなく良さそう」「この人が勧めるなら大丈夫そう」――そんな曖昧な判断を手放して、“自分の意思で選ぶ力”を持ちましょう。
保険はお金であり、数字であり、財産であり、ライフプランであり、人生そのものです。数字ばっかりでも語れないし、イメージばっかりでも語れない。「バランス」って大事ですよ。
私が保険募集をしていたときに大切にしていたこと
最後に、私自身が保険募集人として現場に立っていた頃の話を少しだけさせてください。私は約8年前、会社からの出向で銀行と保険ショップに勤務していました。
「お客様のために保険を売る」――当たり前のように思っていましたが、現場の実態はそうではありませんでした。
当時の銀行では、「販売件数」がすべて。内容がどうであれ、たくさん契約を取れば評価される仕組み。たとえば、月3万円の個人年金を1契約より、5,000円を6契約に分けた方が“神”扱いされる。医療保険も「いいところ取りしましょう！」と言いながら、複数社を組み合わせて2～3契約にするのが当たり前でした。
保険ショップでは、「フルコンサルティング」が基本。医療保険・がん保険・収入保障・終身保険・個人年金――一気に契約してもらうよう指導されていました。客様のためというより“1世帯に対してどれだけたくさん売れるか”という発想です。
でも私は、出向社員という立場だったこともあり、売っても売らなくてもお給料は変わらないので「自分が本当に良いと思うものしか売らない」と決めていました。
すると、不思議なことにお客様が次々とご紹介をくださったんです。
「この人に保険を見てもらうといいよ」と。
会社の方針や数字も大切ですが、それ以上に大事なのは信頼だと気づきました。
「この人は私のことを考えてくれている」とお客様に感じてもらえたら、自然と結果はついてくる。結局“与えること”が先にあるのだと思います。
今も、世の中にはいろんな募集人がいます。お客様を“数字”で見てしまう人もいれば、誠実に寄り添う人もいます。
でもそれは、外から見ただけでは分かりません。だからこそ、あなた自身が「この人は私の将来を一緒に考えてくれているか？」
その感覚を大事にしてほしいんです。私は、これからも“信頼を与えられる保険屋さん”でありたいと思っています。
次回は――「保険の相談、どこに行けば正解？後悔しない窓口と人の選び方」実際にどこで、どんな風に出会えばいいのかをお伝えします。楽しみにしていてくださいね。
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